Kunden generieren, ohne einen Finger krumm zu machen

Wie digitalisiere ich in einer konservativen Branche meinen Vertrieb?

Am Anfang stand lediglich die Idee, es Kunden einfach machen zu wollen, den passenden virtuellen Service bei CONTORA Office Solutions zu finden und über ein Tool online frei zu konfigurieren sowie abzuschließen.

Helmut Arend

Gründer, Gesellschafter und Geschäftsführer – CONTORA Office Solutions

Die Ausgangssituation

Unser Kunde CONTORA Office Solutions ist ein Anbieter virtueller und physischer Büros an den prestigeträchtigsten Adressen Deutschlands. In wunderschönen, hochwertigen Räumlichkeiten bieten sie ihren Kunden flexible Bürolösungen – unter anderem die eines virtuellen Büros. Die Kundin mietet Büro- und Besprechungsräume flexibel nach Bedarf dazu und verbessert ihr Image durch eine imposante Anschrift.

Die üblichen Vertriebskanäle für dieses Produkt sind klassisch:

  • Makler, die andere Unternehmen an CONTORA Office Solutions vermitteln
  • Mund-zu-Mund-Propaganda
  • konventioneller Vertrieb
  • ein buntes Portfolio an Online-Marketing-Maßnahmen

Ganz egal, wie ein potentieller Kunde auf CONTORA Office Solutions aufmerksam wird: Am Ende muss immer ein Vertriebler den Kontakt suchen und den sprichwörtlichen Deckel draufmachen.

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Die Mission

Heute kann ich online meine Küche planen, ich kann mein Traumauto konfigurieren oder meinen PC mit allen Einzelteilen zusammenstellen – und direkt kaufen. Warum dann eigentlich kein virtuelles Büro?

Diese Frage hat sich der Vorstand der CONTORA AG, Helmut Arend, gestellt. Die Antwort: Weil es noch niemand möglich gemacht hat. Bis jetzt.

Schnell wurden die Vorteile deutlich. Nicht nur, dass potentielle Kunden mehr Flexibilität und Gestaltungsfreiheit bekommen. Ein Online-Konfigurator für virtuelle Büros könnte den ganzen Vertriebsprozess digital abbilden. Dank der vollständigen Automatisierung würde der Aufwand für den Vertrieb gegen Null gehen – und das Skalierungspotential massiv steigen.
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Die Herausforderung

CONTORA Office Solutions und uns war klar, dass wir mit einem solchen Kalkulator eine Vorreiterrolle einnehmen und dem Markt etwas bieten, wofür er womöglich noch nicht bereit ist. Mit konventionellen Vertriebskanälen brechen und neue Wege gehen: In einer Branche, die sich grundsätzlich nur langsam wandelt, erfordern diese Schritte Mut – und viel Experimentierfreude. Digital geht das mit dem Experimentieren zum Glück besonders gut. Statt auf das Bauchgefühl zu hören, können wir Hypothesen aufstellen, validieren und datenbasierte Entscheidungen treffen. Welche konkreten Optimierungen das in diesem Fall zur Folge hatte, schreiben wir weiter unten.

Wir standen aber auch vor der Frage: Wie weit soll der Prozess im Konfigurator gehen? Sollte der Vertrieb am Ende lediglich einen heißen Kontakt zugespielt bekommen? Oder wollen wir selbst die ganze Vertragserstellung automatisieren? (Spoiler: ja, wollen wir)

Hier ist das, was wir aus diesen Herausforderungen gemacht haben:

Die Lösung

Der Konfigurator, den wir gestaltet und programmiert haben, war zu Beginn ein Testballon. Obwohl CONTORA Office Solutions eine sehr breite Produktpalette bietet, umfasste der erste Wurf des Konfigurators lediglich ein fest definiertes Paket für ein Virtual Office je Standort und auch keine weiteren Anpassungsmöglichkeiten. (Wir experimentieren hier schließlich, du erinnerst dich.)

Über mehrere Monate haben wir darauf aufgebaut – immer in enger Abstimmung mit CONTORA Office Solutions. So wurden die Verträge am Anfang noch vom Vertriebsteam selbst erstellt und Kontakte über den Konfigurator waren erstmal “nur” Leads. Erst als wir eine rechtssichere digitale Lösung entwickelt hatten, haben wir auch diesen Prozessschritt automatisiert, um die Mitarbeiter zu entlasten. Und aus Leads wurden automatisch generierte Kunden.

Eine Herausforderung, die während der Entwicklung schnell offensichtlich wurde: Es mangelte den Nutzern zu Beginn an Vertrauen. Dank der Heatmap Hotjar konnten wir anonym das Nutzerverhalten analysieren und zum Beispiel beobachten, dass User auf das Impressum und das Logo klickten, um zu erfahren, wer dahinter steht. Wie haben wir den Konfigurator daraufhin optimiert?

  • Präsentere Platzierung der Marke CONTORA Office Solutions sorgt für mehr Transparenz
  • Testimonials und Zitate von zufriedenen Bestandskunden zeugen von einem seriösen Angebot
  • Zahlungsmethode aus dem Prozess entfernt, um Hemmschwelle und Risikogefühl für den Nutzer zu senken
  • Telefonnummer und E-Mail-Adresse besser sichtbar gemacht, um Nutzern den Kontakt zu erleichtern
  • Integrierter Live-Chat mit Mitarbeitern reicht unsicheren Nutzern jederzeit persönlich die Hand
  • Ein “Über uns”-Abschnitt schafft Vertrauen und macht CONTORA Office Solutions greifbar

Diese Optimierungen haben dafür gesorgt, dass mittlerweile immer mehr handfeste Verträge über den Konfigurator zustandekommen und wir bereits die nächsten Schritte zu seiner Erweiterung gehen. Denn seit dem Online-Gang 2018 schreibt sich diese Erfolgsgeschichte fast von selbst:

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Die Erfolge

Der Vorreiter hat also Gas gegeben – und in seiner Branche hohe Wellen geschlagen. Bis heute ist CONTORA Office Solutions der einzige Anbieter, der seinen Kunden eine solche Flexibilität bietet. Das hat eine große Außenwirkung und hilft, neue vertriebliche Kontakte zu knüpfen. Durch unter anderem organische Marketing-Maßnahmen generieren wir für CONTORA Office Solutions mithilfe des Konfigurators mittlerweile Kunden, die in der Akquise keinen Cent kosten und noch nicht mal den Kontakt zu einem Vertriebler erfordern.

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International (e)skallieren

Das funktioniert übrigens nicht nur in Deutschland. Wir haben den Brexit als Anlass genommen, den Konfigurator auch auf Englisch anzubieten. Britische Unternehmen, die den Zugang zu Europa nicht verlieren wollen, können mithilfe eines virtuellen Büros in Hamburg, Frankfurt oder Berlin ihre Beziehungen zu internationalen Partner aufrechterhalten.

Das Günstige: Durch die automatisierte Lösung des Konfigurators profitiert CONTORA Office Solutions von internationaler Reichweite, ohne dass der Vertrieb zusätzlich belastet wird.

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Und was sagt der ROI?

Apropos günstig: Wie hat sich der Konfigurator bisher gerechnet? Wir wissen, du stehst genauso auf Zahlen wie wir. Natürlich machen wir unseren Kunden an dieser Stelle nicht nackig. Aber auf eine Sache können wir stolz sein:

Jeder Euro, den das Unternehmen in den Konfigurator gesteckt hat, hat 20 Euro abgeworfen.

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In die Zukunft reinwachsen

Übrigens: Diese Zahl wird in den nächsten Jahren nur noch weiter wachsen. Denn egal ob Preisänderungen, neue Dienstleistungen oder ein weiterer Standort: CONTORA Office Solutions Mitarbeiter können über eine benutzerfreundliche Oberfläche alle relevanten Inhalte eigenständig pflegen.

Volle  Flexibilität, keine Abhängigkeit von Programmierern und keine extra Kosten – dafür umso mehr Ressourcen, um gemeinsam die nächste Erfolgsgeschichte zu schreiben.

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Dina Zwitkis

dina@pinetco.com

Tunk deinen Füller in Weltraum-Tinte und schreib mit uns deine nächste Erfolgsgeschichte!

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