Messen und Events sind mit die teuersten Marketingmaßnahmen überhaupt und laut der AUMA Messetrend-Studie (2016) planen 27% der befragten Unternehmen sogar ihre Investitionen in 2016 weiter zu erhöhen.
Umso erstaunlicher die Beobachtung, dass die Potentiale vom absoluten Großteil der Unternehmen nicht einmal ansatzweise ausgeschöpft werden.
In diesem ausführlichen Beitrag finden Sie daher Ansätze und Tipps, mit denen Sie Industriemessen von der größten Investition in die beste Investitionsanlage Ihres Unternehmens verwandeln.
Inhaltsverzeichnis
84 % der Unternehmen halten Messen für sehr wichtig oder wichtig für die B2B-Kommunikation, so der Verband AUMA. Von den befragten Unternehmen werden 27% zukünftig mehr für Messen ausgeben. 59% bleiben bei ihren Investitionen und nur 14% werden weniger Geld mobilisieren. Es ist eben kein Geheimnis,
"..., dass Messen der ideale Ort zur Netzwerkbildung sind. Daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern."
Christoph Miller - IndustryArena VDW Blog
Diese hohe Bedeutung der Messekommunikation wird nur noch von der angenommenen Relevanz der unternehmenseigenen Webseite übertroffen: 90% halten diese (zu Recht) für sehr wichtig:
Quelle: Auma_Messetrend 2016
Fakt scheint also: Messen bringen Nutzen. Fakt ist aber auch: Messen sind teuer. Um so wichtiger, dass die Messen einen messbaren ROI einbringen!
Vor einigen Tagen haben ein paar meiner Kollegen und ich die All About Automation besucht.
Unser erklärtes Ziel: Herausfinden, welchen vertrieblichen Nutzen Industrieunternehmen von Messen davontragen.
Das ist uns gelungen - ein zweifelhafter Sieg, denn unsere Einsichten waren erstaunlich.
Unsere Beobachtung bestätigt sich auch in größer angelegten Studien:
...98 percent of exhibitors collect sales leads at trade shows, but less than 70 percent have any formalized plan or process in place for how those leads are followed up after the show. Only 47 percent of companies track leads generated at trade shows and events throughout the sales cycle, and a measly 28 percent measure and report the number of leads that ultimately convert to sales as part of their exhibit programs' ROI.Quelle: Exibitor Magazin
Angesichts der Höhe der Investition ist dies ein unglaubliches Ergebnis - und das auch noch trotz jahrelanger Messeerfahrung und zahlreicher Checklisten für Messen (@aumaev), um den perfekten Messeauftritt vorzubereiten (@messegateway)!
Unser Fazit: Die Effektivität des Auftritts scheint nicht messbar. Außerdem zieht kaum jemand den vollen Nutzen aus den modernen, vor allem digitalen Möglichkeiten.
Wie Sie vermutlich wissen, spricht man im Marketing häufig vom USP, dem Unique Selling Point bzw. Alleinstellungsmerkmal. Schaut man sich die Messestände an, ist der USP meist nicht erkennbar: Alles sieht gleich aus.
Ich möchte nicht darauf eingehen, dass Ihr Messestand außergewöhnlich aussehen und sich abheben muss. Mir geht es um eine umfassende Erfahrung, die Ihre Besucher nicht mit Ihrem Stand, sondern mit Ihrem Unternehmen in Verbindung bringen.
Dieser Beitrag soll Ihnen nicht nur dabei helfen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, sondern für ein ganz neues Besuchserlebnis sorgen. Ihr Messeauftritt sollte Ihre potenziellen Kunden begeistern. Sie werden verblüfft sein, wie einfach es ist effektiv mit all den digitalen Möglichkeiten zu arbeiten und Multiplikationseffekte der On- und Offline-Methoden auszuschöpfen.
28% messen und reporten die Zahlen, die letzten Endes Leads in Kunden konvertieren. Das heißt, dass 72% dies nicht tun! Jeder muss für sich entscheiden, wie er diese Zahlen interpretiert. Ich persönlich sehe einen Wettbewerbsvorteil - in Form einer sehr hohen Chance durch Analysen und Optimierung die Effektivität von Messen zu erhöhen.
Irgendwann wird ohnehin der Tag kommen, an dem der Nutzen einer Messe überprüft werden muss. Wie will man sonst informiert darüber entscheiden, ob man an der Messe weiter teilnimmt, auf eine andere Messe geht, oder mehr investiert, um sich weiter von den Mitbewerbern abzuheben?
Daher ist dringend geboten sich vor der Messe klare, messbare und vor allem erreichbare Ziele zu setzen. Sicher möchten Sie durch eine Messe etwa Ihr Netzwerk erweitern (@heykerstin), weitere Ziele können aber auch folgende sein:
Stellen Sie immer sicher, dass Sie diese Ziele messen können!
Halten Sie sich dafür vor Augen:
Roopinder Tara, Director of Content von engineering.com, zeigt auf, dass der Preis pro Messe-Lead zwischen 555 $ und 1.100 $ liegt.
1000 € für einen potentiellen Kunden auszugeben, ist nicht notwendig etwas Neues. Wenn das Produkt jedoch keine ausreichende Marge abwirft, bedeutet es den langsamen Tod eines Unternehmens.
Es ist also elementar wichtig sich diese Kennzahlen anzusehen und in eine positive Richtung zu bringen. Im Folgenden stelle ich Ihnen 7 Wege zur Verfügung, um Ihre Ziele zu erreichen.
Mobile Endgeräte sind allgegenwärtig - egal in welcher Branche man sich bewegt.
Ihnen ist sicher auch aufgefallen, dass auf Messen immer mehr Besucher mit ihrem Smartphone in der Hand herumlaufen; 41,8% der Personen, die sich derzeit über die Hannover Messe informieren, suchen über mobile Geräte wie Smartphones und Tablets:
Das Center of Exhibition Industry Research sagt:
Mobile device usage is pervasive across all age groups: Nearly all attendees (96 percent) reporting that they carry a digital device at exhibitions and 75 percent that they carry a smartphone.Quelle: successfullmeetings.com
Mehr noch: Über 50% hätten sogar nichts dagegen, während der Zeit auf der Messe analysiert zu werden (Standortdaten, Bewegungsdaten, Eingabedaten,...)! Für viele ist das momentan noch Zukunftsmusik.
Dennoch: Besucher schauen sich zunehmend zunächst die Webseite eines Ausstellers kurz, aber sehr genau an, um dann auf Grundlage dessen zu entscheiden, ob sie zu dem Stand gehen und sich beraten lassen.
Sorgen Sie daher unbedingt dafür, dass Ihr Unternehmen bereits hier einen innovativen und modernen Eindruck hinterlässt. Überprüfen Sie Ihre Webseite vor der nächsten Messe und sorgen Sie für eine optimale Online-Erfahrung mit Ihrem Unternehmen.
Beachten Sie unbedingt folgende Punkte:
Damit es nicht peinlich wird, überprüfen Sie auch, ob Sie noch alte News auf der Webseite haben. Entfernen oder aktualisieren Sie diese.
Da immer mehr Inhalte auf mobilen Geräten konsumiert werden, sorgen Sie dafür, dass auch Ihre Marketing- und Vertriebsunterlagen auf diesen Geräten einfach und ohne Lupe lesbar sind.
Falls Sie QR - Codes verwenden: Stellen Sie sicher, dass sie funktionieren, auf optimierte Seiten verweisen und von Ihnen analysiert werden können. Wenn Sie nach einer Messe nicht nur wissen, welcher QR-Code wie oft verwendet wurde, sondern auch potenzielle Kunden generiert hat, wissen Sie, was Sie bei Ihrer nächsten Messe optimieren können.
Kerstin Schreck (@heykerstin) erklärt in der Haufe Akademie, dass Sie sich durch Vorträge auf Messen als Experte positionieren können.
Das sehe ich genau so.
Die Crux: Richtig muss es gemacht werden! Wir kennen es schließlich alle: Sterbenslangweilige Vorträge, PowerPoint-Folien übersät mit Wörtern, ein schläfriges Publikum, das ein rasches Ende herbeisehnt. Versuchen Sie um jeden Preis, langweilige Präsentationen zu vermeiden!
Einige denken das läge an der Branche, sie sei langweilig oder speziell. Das stimmt nicht - jedes Thema kann packend werden!
Um sich mit Ihrer Präsentation abzuheben, achten Sie auf folgende Punkte:
Denken Sie nicht an sich und Ihr Business. Auch wenn Sie eingeladen worden sind Ihr Unternehmen vorzustellen: Kaum einer wird Ihr Produkt nach Ihrer kurzen Präsentation kaufen. Vermutlich ist es sogar sehr schwer, es zu erklären und den Nutzen zu kommunizieren.
Viel wichtiger ist es, dass Sie Sympathie erzeugen, Vertrauen aufbauen und vor allem Expertise ausstrahlen. Und nichts leichter als das - seien Sie hilfreich!
Machen Sie sich Gedanken darüber, was Ihre Zielgruppe oder Ihre Zuhörer durch Ihre Kenntnisse lernen können. Schenken Sie den Zuhörern Wissen, beraten Sie sie.
Am Ende werden Sie sich dadurch abheben und einen guten Eindruck hinterlassen. Und wesentlich mehr Menschen werden Interesse haben zu wissen, wer Sie sind und was Sie machen.
Vermeiden Sie Listen und Text. Wenn die Zuhörer einem komplexen Thema zuhören sollen und sich gleichzeitig auch noch auf viel Text konzentrieren müssen, können Sie sicher gehen, dass Ihre Präsentation nicht ankommt.
Schmeißen Sie Ihre Notizen weg. Reden Sie von Ihrem Beruf, Ihrer Leidenschaft, warum Sie tagtäglich aufstehen und warum Sie glauben, die Welt mit Ihrem Unternehmen ein Stückchen besser zu machen.
Authentischer geht es nicht! Und wenn Sie Ihren Job lieben, brauchen Sie dafür keine Notizen.
Zeigen Sie, dass Sie Ihr Wissen teilen. Wenn Sie es schaffen, Menschen in Ihren Bann zu ziehen, steigt das Verlangen mehr von Ihnen zu erfahren, weil Sie als wertvolle Quelle angesehen werden.
Laden Sie Ihre Zuhörer ein Ihnen auf Twitter zu folgen oder sich mit Ihnen auf LinkedIn zu vernetzen, um neueste Erkenntnisse aus Ihrer Branche zu erhalten.
Geben Sie ein Extra-Bonbon auf Ihrer letzten Folie. Bieten Sie etwas an, was Ihre Zuhörer haben wollen. Geben Sie Ihren Zuhörern einen großen QR-Code oder einen kurzen Link, um sich weitere Informationen, eine Checkliste oder ein E-Book zu einem Thema herunter zu laden. Ihre Chance, um weitere Messekontakte zu generieren!
Die dadurch generierten Kontakte oder die Anzahl der neuen Follower geben Ihnen Aufschluss darüber, ob Ihre Nachricht ankam.
Laden Sie Ihre Präsentation ins Netz. Der eine oder andere hat es nicht geschafft, ein Foto von Ihrer Folie zu machen. Nehmen Sie Ihren Zuhörern die Angst und nennen Sie am Ende der Präsentation den Link zu Ihrer Online-Version. Slideshare eignet sich hervorragend um Ihre Präsentation hochzuladen.
Wenn Sie dadurch E-Mail-Adressen generieren möchten, lenken Sie Interessenten auf eine Landing Page und fragen Sie nach der E-Mail-Adresse, um den Link zur Präsentation zu verschicken.
Der Keyword-Planer von Google gibt Aufschluss darüber, wann und wie häufig Menschen nach welchen Schlüsselwörtern suchen.
Wenn eine Messe kurz vor dem Start steht, schießt das Suchvolumen für Schlüsselwörter rund um diese Messe in die Höhe:
Die Chance, dass Ihre potenziellen Kunden diese Schlüsselwörter nutzen, ist groß.
Sie sollten überprüfen, ob Ihre Mitbewerber hier bereits Werbung schalten. Wenn nicht, ist das erst recht Ihre Chance! Wenn doch, müssen Sie sich den Platz eben teilen. Die Klickpreise sind hier allerdings meist relativ günstig:
Sie müssen pro Klick auf Ihre Anzeige mit 0,20 € bis eventuell 1 € rechnen, wenn die Messe losgeht. Bei durchschnittlichen Konvertierungsraten zwischen 5% und 15% werden Sie hier Kontaktpreise erzielen, die weit unter denen der Kontaktpreise der Messe liegen.
Es lohnt sich also immer noch, wenn man sich mit seinem Mitbewerber etwas hochbietet.
Wie Sie an diesem Screenshot sehen konkurrieren hier z.B. die Hannover Messe, Siemens und das Automatisierungsunternehmen Pilz um Ihre Aufmerksamkeit:
Viel interessanter wäre aber, sich in den organischen Suchergebnissen zu platzieren: Für derartige Suchanfragen klicken ca. 80% der Besucher auf die organischen Ergebnisse, also die unbezahlten.
Unternehmen wie Lenze (@lenze_gruppe) oder Pilz (@Pilz_INT) sind dank exakt für die jeweiligen Schlüsselwörter angelegten Seiten ("optimierten" Seiten) erfolgreich in Ihren Bemühungen und schaffen es in die organischen Ergebnisse:
In diesem Beispiel sind im April zum Schlüsselwort "Hannover Messe" rund 150.000 Suchanfragen in einem Monat zu erwarten. Selbst wenn bei einem der unteren Plätze nur 1-3 % der Besucher auf diese Seite gelangen sind das noch 1.500 - 4.500 Besucher. Vermutlich hat man nicht mal so viele Besucher am Stand.
Wenn Sie es geschickt anstellen, könnten Sie Ihre Zielgruppe auf jeder einzelnen Fachmesse auf sich aufmerksam machen und das ohne auch nur vor Ort zu sein!
Sie müssen wissen, wenn ein Suchbegriff vermehrt gesucht wird, gibt es auch immer verwandte Suchbegriffe. Hier ein Beispiel:
Wie Sie hier sehen, handelt es sich bei den Zahlen um einen jährlichen Durchschnitt ("avg. monthly searches").
Das obige Beispiel zeigt: Je näher es auf die Messe zugeht, desto höher sollten die Anfragen werden. Eine weitere Möglichkeit wäre es also sich für "hannover messe ticket registrierung" oder "hannover messe ticket" zu platzieren.
Meist haben Aussteller ein gewisses Kartenkontingent, das vergeben werden kann. Bieten Sie diese Karten doch im Tausch gegen Kontaktdaten an und stellen Sie so schon im Vorfeld Messekontakte her.
Hinweis: Für Sie habe ich weitere Schlüsselwörter recherchiert, die in Bezug auf die Hannover Messe interessant für Sie sind. Sie finden sie unter diesem Link: http://bit.ly/1VTyJNi
Achten Sie auf folgende Punkte, wenn Sie sich bei Google platzieren wollen:
Tipp: Wenn Sie über die Ressourcen verfügen, um ein Video für die kommende Messe zu erstellen, sollten Sie das definitiv in Erwägung ziehen und bei YouTube hochladen!
Der Clou: Es erklärt sich von selbst, dass eine Zeitung wie etwa die "FAZ" in den Suchergebnissen zum Thema "Hannover Messe" vermutlich besser platziert sein wird als Ihr Unternehmen. Laden Sie jedoch bei YouTube ein Video hoch, sind Sie für Google nicht mehr Ihr eigenes Unternehmen, sondern YouTube! Und YouTube hat im Internet mit Sicherheit ein größeres Ansehen als die "FAZ".
Deswegen: Erstellen Sie ein Video, berichten Sie von vergangenen Messen, was man erwarten kann und machen Sie auf etwas Spannendes von Ihrem Messestand aufmerksam, um die Flut an Suchenden auf Sie zu lenken.
75% der Unternehmen möchten mit ihren Messen aufklären. Nutzen Sie diesen Grundsatz auch digital und überlegen Sie, wie Sie in der Zeit der Messe Online-Aufklärung betreiben können.
Planen Sie Ihre Inhalte mit mindestens folgenden Spalten:
Nutzen Sie Schlüsselwörter, wie die von dem oben genannten Dokument, um rund um die Messe Suchwörter zu schreiben, oder recherchieren Sie Schlüsselwörter zu Ihren Themen aus der Branche.
Sammeln Sie gemeinsam mit Ihrem Team Ideen für Ihre Inhalte. Schreiben Sie über die Themen, die Ihre Vertriebler immer wieder adressiert bekommen.
Am wichtigsten ist es, dass Ihre Inhalte am Ende des Tages Mehrwert generieren.
Planen Sie Inhalte für vor, während und nach der Messe.
Dies ist unserer Erfahrung nach mit Abstand der am meisten unterschätzte Kanal für Industrie- und Produktionsunternehmen!
Schauen Sie sich unter diesem Link an, welche Unternehmen selbst zu einer kleinen Messe twitterten:
Gleich (9 Uhr) öffnet die 'All About Automation' Essen @Spectra_de freut sich auf Ihren Besuch Halle 1A /Stand 316! pic.twitter.com/Pb4bepkY3y
— Spectra (@Spectra_de) 16. März 2016
Schaut man sich eine internationale Messe an, wird der Umfang riesig.
Auch der VDMA twittert:
Hannover Messe geht in Richtung #Industrie40, Fluidtechnik ist Vorreiter https://t.co/HCGFpg3liz #HM16 pic.twitter.com/0ixhJBQ0LD
— VDMA (@VDMAonline) 30. März 2016
Suchen Sie sich aktive Unternehmen oder Verbände heraus. Folgen Sie diesen und treten Sie mit diesen in Interaktion. Am Ende ist es das Ziel für jeden ein informatives Erlebnis zu erzeugen.
Wenn Sie durch Interaktionen auf sich aufmerksam machen können und man den Wert dahinter erkennt Ihren Inhalten zu folgen oder diese sogar zu teilen, können Sie einen gewaltigen Strom an zusätzlichen potenziellen Messekontakten generieren.
Der Twitter Account der Hannover Messe (@hannover_messe) hat >16.000 Follower. Wenn man sich den Nachrichtenstrom ansieht, erkennt man, dass die Personen dahinter durchaus gewillt sind, informative und hilfreiche Inhalte zu teilen. Den Organisator einer Messe mit informativen Inhalten zu unterstützen, kann nicht falsch sein.
Durch diesen zusätzlich erzeugten Wind werden die Besucher an Ihren Stand gehen und sich denken:
Ah, die haben auf Twitter Vollgas gegeben. Mal schauen, was die so machen.
Die Erfahrung mit Ihrem Messestand beginnt eben schon vor der Messe!
Um so wichtiger ist es, dass Sie, wie oben erwähnt, Ihre Inhalte sorgfältig und nutzenorientiert erstellen.
Konzipieren Sie nicht nur einen Plan für die oben beschriebenen Inhalte. Sie sollten sich auch eigens für die sozialen Netzwerke einen Plan anlegen.
Dieser Plan soll Ihnen helfen...
Um das zu schaffen planen Sie die Inhalte, die Sie teilen wollen, möglichst im Voraus. Diverse Tools wie Buffer ermöglichen es Ihnen, die Inhalte zu einem bestimmten Datum in den sozialen Netzwerken zu teilen.
Denken Sie beim Veröffentlichen von Posts auf Facebook auch daran, einen passenden Hashtag zu verwenden und wenn es passt, andere Seiten oder Profile mit dem @-Zeichen zu erwähnen.
Dies hat zwei Vorteile:
Schauen Sie sich PILZ (@Pilz_IN) auf Twitter an. Die machen einen guten Job. Hier können Sie sich für den Anfang einiges abschauen.
Hashtags werden heute auch auf Messen verwendet. Wenn Sie noch nicht wissen, was ein Hashtag ist, sollten Sie sich durchlesen, wie Sie einen Hashtag für Ihr Unternehmen verwenden können.
Unter folgenden Hashtags twittert die Gemeinde der Hannover Messe:
Gerade wenn Sie ein international agierendes Unternehmen sind, sollten Sie auf Twitter unter den Hashtags mitmischen. Besonders englischsprachige Unternehmen und Kunden sind auf diesen Kanälen unterwegs und informieren sich vor der Messe in den sozialen Netzwerken.
Ihre Chance auch hier einige Messekontakte vor der Messe zu knüpfen.
Wenn Sie also planen, eine Messe zu besuchen, recherchieren Sie vorher den Hashtag für diese. Es kann gut sein, dass eine Messe (noch) keinen Hashtag hat. Entwickeln Sie einen und schlagen Sie diesen dem Messebetreiber vor.
Es lohnt sich für eine größere Messe auch, einen eigenen Hashtag ins Leben zu rufen.
Vorteile bei einem zusätzlichen eigenen Hashtag:
Denken Sie auch daran, Ihre Visitenkarten zu aktualisieren. Fügen Sie die Profile der sozialen Netzwerke Ihres Unternehmens hinzu. Wenn Sie Personen in Ihrem Unternehmen haben, die sich online einen Expertenstatus aufgebaut haben, nutzen Sie auch diesen und sorgen Sie dafür, dass der Experte mit seiner Visitenkarte auf seine Profile in den sozialen Netzwerken aufmerksam machen kann.
Größere Messen haben Gruppen in den sozialen Netzwerken. Auch hier ist die Industriemesse ein Vorreiter:
In der Gruppe der Hannover Messe auf LinkedIn versammeln sich Branchenexperten, um sich über messerelevante Themen auszutauschen.
Halten Sie Ausschau nach derartigen Gruppen. Wenn es noch keine gibt, schlagen Sie dem Messeveranstalter vor, eine zu erstellen und bewerben Sie sich als Moderator, um Ihren Expertenstatus auszubauen.
Vermeiden Sie es, in diesen Gruppen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Auch hier gilt: Schaffen Sie Mehrwert. Wenn Ihnen das gelingt, werden sich über kurz oder lang alle fragen, wer Sie sind, was Sie machen und was Sie anbieten.
Inken Kuhlmann (@inboundinken) von HubSpot erklärt, wie Sie Instagram für sich als Aussteller nutzen können. Als Industrieunternehmen werden Sie vermutlich Ihre Zielgruppe noch sehr selten auf diesem Kanal wiederfinden. Nutzen Sie aber die Inhalte der Messe, um sich hier als attraktiver Arbeitgeber in Zeiten von Fachkräftemangel zu positionieren, damit Sie Ihre Marke für die nachwachsende Generation stärken.
Dies ist mit Abstand meine Lieblingsstrategie, die ich auch nur ungerne herausgebe. Die Wahrscheinlichkeit, dass einer Ihrer Mitbewerber hier schon aktiv geworden ist, ist verdammt gering.
Die oben genannten 75%, die ein Smartphone auf der Messe dabei haben, werden irgendwann danach greifen. Langeweile, die fehlende Gesellschaft beim Messe-Snack oder ein Nachrichtenupdate eines Freundes kann auch einen Messebesucher auf Facebook lenken.
Vermutlich geht auch der eine oder andere Messebesucher am Abend ins Hotelzimmer und holt sich noch schnell die aktuellsten News der Freunde.
Wie wäre es, wenn Sie genau diese Personen durch das Schalten von Werbung erreichen könnten?
Auf Facebook ist dies möglich!
Das Besondere bei Facebook-Anzeigen – Sie können hier gezielt die Menschen erreichen, die einen besimmten Ort besuchen oder kürzlich an diesem Ort waren. Wenn Sie als Standort das Messegelände nehmen, werden Sie in der Zeit der Messe genau die erreichen, die bei der Messe vorbei geschaut haben.
Wir haben es so gemacht:
Sie möchten es gern selbst ausprobieren? Dann wählen Sie bei der Erstellung Ihrer Anzeige folgende Einstellungen, um Ihre Zielgruppe zu bestimmen:
Zum Zeitpunkt der Erstellung der obigen Beispiel-Anzeige erreichen Sie bei dieser Einstellung 2.300 - 13.000 Nutzer. In der Zeit der Messe wird diese Zahl sicher enorm steigen.
Wichtig: Wenn Ihre potenziellen Kunden englisch sprechen, machen Sie separat für diese eine Anzeige, um hier die Ansprache zu optimieren. Wenn Sie englisch nicht explizit auswählen, werden nur deutschsprachige Nutzer beworben!
Wenn Sie Ihre Zielgruppe noch konkreter ansteuern wollen, stehen Ihnen einige Möglichkeiten zur Verfügung:
Tipp: Schalten Sie für den Zeitraum vom Messeschluss bis zum Messebeginn eine Anzeige mit einem erhöhten Radius, um die Messebesucher in den Hotels abzufangen.
Auch wenn die Messe läuft, können Sie und Ihre Mitarbeiter Ihre Ziele digital unterstützen und für mehr Besucher an Ihrem Messestand sorgen. Und auch der direkte Kontakt sollte heute mit Ihren digitalen Möglichkeiten ergänzt werden.
Sie sollten eine Person auf der Messe bestimmen, die sich primär um die sozialen Netzwerke kümmert. Wenn jeder diese Aufgabe bekommt, versteckt sich vielleicht der eine oder andere hinter seinem Smartphone mit der Begründung, dass er ja auf Twitter aktiv sein muss. Eine Person reicht.
In dem Social Media Plan sollte definiert worden sein, welchen Profilen in den sozialen Netzwerken in der Zeit gefolgt wird, um mit diesen zu interagieren. Markieren Sie deren Inhalte mit "Gefällt mir" und teilen Sie diese, wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Zielgruppe das interessieren könnte. Das Gleiche gilt für Twitter.
Haben Sie keine Angst, wenn es zu Messe-Zeiten mal etwas "lauter" und voller auf Ihren Seiten in den sozialen Netzwerken wird. Die Messe ist in der Regel nur eine Ausnahme und Sie werden keinem auf die Nerven gehen.
Der zuvor bestimmte Mitarbeiter sollte den einen oder anderen Schnappschuss von Ihrem Messestand oder Ihren Giveaways machen und veröffentlichen. Den Messe-Hashtag auch hier nicht vergessen! Erwähnen Sie eventuell auch das Profil des Messebetreibers.
Neben den vorher recherchierten Personen und Unternehmen sollte Ihr Mitarbeiter auch ein Auge auf Menschen haben, die unter dem Hashtag der Messe posten und twittern. Deren Inhalte gilt es mit "Gefällt mir" zu versehen und gegebenenfalls zu teilen.
Tipp: Nutzen Sie die Chance und laden Sie diese Personen/Unternehmen über die sozialen Netzwerke zu Ihrem Messestand an. Erst recht, wenn es sich um einen Reporter oder Blogger handelt.
Wenn Sie diese Besucher an Ihrem Messestand von Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt überzeugen können, wird die Person sicher unter dem Hashtag der Messe oder unter Ihrem eigenen Hashtag das eine oder andere positive Wort verlieren. Wenn diese Person dann auch noch Reichweite hat, kann das vielleicht eine kleine Welle lostreten und die Interessenten kommen nur wegen eines kleinen Tweets an Ihren Stand.
Bedenken Sie, dass die Arbeit hier nicht wirklich groß ist und durch Multiplikationseffekte können hier am Ende des Tages schnell mal mehrere Kontakte generiert werden.
Je größer die Messe ist, desto größer ist natürlich der Nutzen. Erkennen Sie aber gerade auf kleinen Messen die Chance für sich, heben Sie sich damit von Ihren Mitbewerbern ab und werden Sie ein Vorreiter.
Bieten Sie auf Ihrer Messe einen gemütlichen Bereich an, um Smartphones, Tablets und Laptops laden zu können. Wenn Sie dann auch noch kostenlos W-Lan anbieten, ist sicher jeder bereit für ein nettes Gespräch oder einen "Danke"-Tweet. Stellen Sie einen Banner auf, zum Beispiel:
Industrie 4.0 ohne Strom geht nicht. Twittern Sie darüber, damit auch andere davon profitieren. #hm16 #freewifi #freecharging
Wenn sich das über die sozialen Netzwerke herrumspricht, sollten Sie mit Ihrem Messestand zum Publikumsmagneten werden.
In diesem Beitrag ist es nicht mein Ziel, Vertriebler zu schulen oder Tipps für Verkaufsgespräche zu geben. Eines kann ich mir allerdings nicht nehmen lassen, weil ich auf Messen einfach regelmäßig sehe, wie Vertriebler in eine Art Tunnelblick verfallen und Ihre Kassette abspulen, die schnell mal 5-15 Minuten gehen kann...
Irgendwann wacht der Vertriebler auf und merkt, dass er vielleicht auch mal sein Gegenüber fragen sollte, was er so macht und nach was er sich auf der Messe umschaut.
Es dreht sich auf der Messe in erster Linie um die Teilnehmer und nicht um einen selber. Hören Sie erst zu und stellen Sie offene Fragen. Anschließend werden Sie es wesentlich einfacher haben, Ihr Produkt zielgerichtet zu platzieren.
Es geht in diesem Beitrag also vielmehr darum, die Erfahrung für Ihren Kontakt zu etwas Besonderem zu machen. Die Gespräche an Ihrem Stand sollen anders sein, als die 0815-Gespräche.
Konzentrieren Sie sich auf den Besucher und seien Sie stets hilfsbereit. Sorgen Sie auch schon am Stand für Mehrwert.
Erzählen Sie vielleicht von besonderen Gruppen in den sozialen Netzwerken, in denen sich Personen treffen, um sich genau zu seinen Themen auszutauschen und dass Sie sich freuen würden, ihn in diese Gruppe einzuladen, weil er dort gut reinpassen würde.
Der Vorteil: Sie positionieren sich als Experte und können zeigen, dass eine Gruppe von Menschen (wie eben der Besucher) sich regelmäßig von Tipps, Tricks und News des Unternehmens informieren lassen.
Fragen Sie nicht nach der Visitenkarte der Visitenkarte wegen. Glänzen Sie auch hier mit einem Bonus.
Herr Prospect, ich habe das Gefühl, dass Sie sich für den Bereich xyz stark interessieren. Wir haben einen elitären Kreis von 150 Personen wie Sie, die von uns regelmäßig nicht öffentliche, hilfreiche Branchentipps und spannende Hinweise erhalten. Ich könnte mir durchaus vorstellen, dass Sie enbenfalls von diesen profitieren können. Wenn Sie mir Ihre Visitenkarte geben, nehme ich Sie gerne mit auf.
Vermeiden Sie das Wort Newsletter. Keiner möchte Newsletter in der Form haben, in denen man sie kennt. Machen Sie es spannender.
Wenn Ihr Gesprächspartner sich für Ihr Produkt interessiert und Sie anbieten, Infomaterial zu versenden oder es sogar angefragt wird, stellen Sie die Frage, in welcher Form es die Person wünscht. Mail? Papier? Präsentation? PDF? Video?
Notieren Sie sich das und schicken Sie die optimierten Inhalte nach der Messe dem Kontakt zu, um später digital analysieren zu können, ob der Kontakt weiter interesse hat.
Wenn Sie raushören, dass Ihr neuer Kontakt die Messe für ein paar Tage besucht, schicken Sie ihm ein paar Inhalte vielleicht noch am gleichen Tag zu. Eventuell findet er die eine oder andere Minute im Hotel, um sich die Infos genauer anzusehen. Und wer weiß, vielleicht kommt er Sie am nächsten Tag erneut besuchen, weil Fragen entstanden sind.
Nach dem Gespräch sollten Sie am besten direkt schauen, ob die Person bei LinkedIn oder Twitter aktiv ist und sich mit ihr verbinden. Wenn Sie während der Messezeit Inhalte veröffentlichen, wird dieser Interessent Sie auch sehen, selbst wenn er nicht mehr an Ihrem Messestand ist. Sie bleiben also länger und wiederkehrend im Kopf Ihres neuen Kontaktes.
Wenn die Person bei Twitter ist, können Sie sich auch mit einem Tweet für das nette Gespräch bedanken. So werden Sie einen Eindruck hinterlassen, den nicht jeder hinterlässt. Wenn Sie den Tweet geschickt wählen, wird dieser vielleicht sogar von der Messeorganisation retweetet und sorgt für Reichweite.
Zudem sollten Sie entweder ein paar Notizen auf der Visitenkarte hinterlassen oder besser den Kontakt manuell oder automatisiert in ein CRM einpflegen. Wichtig ist hier, dass Sie spezielle Felder erstellen, um den Lead später besser einordnen und qualifizieren zu können.
Um nach der Messe besser glänzen zu können, ist es wichtig zu wissen, für welchen Bereich er sich interessiert. Dazu aber gleich mehr.
Mit der wichtigste Punkt bei einer Messe, vor allem für Ihre Marketingabteilung, ist das Festhalten von Fragen der Besucher Ihres Messestandes. Diese Fragen sind hervorragend, um Ihren Plan für die Inhalte zu erweitern, um neue Ideen für Ihre Webseite oder Ihren Blog zu schmieden.
Sie können davon ausgehen, dass die Fragen, die Sie auf der Messe gestellt bekommen, auch von anderen potenziellen Kunden weltweit gestellt werden, wenn diese mit dem Problem konfrontiert sind, welches Ihr Produkt löst.
Wenn Sie diese Themen nach der Messe ordentlich aufbereiten und publizieren, werden Sie anschließend merken, dass Sie Besucher aus der ganzen Welt auf Ihre Webseite lenken, da Google von diesen nach einer Problemlösung befragt wird.
Abschließend einige Tipps für die unmittelbare Zeit nach der Messe - denn ohne geht es nun mal nicht.
Ihre generierten Leads auf der Messe sind das Wichtigste und sollten definitiv nicht in einem Schuhkarton in den Keller gelegt werden.
Bevor Sie sich allerdings um Ihre Leads kümmern, geben Sie ein paar Informationen an Ihre Marketingabteilung weiter, wenn diese nicht vor Ort war.
Dazu gehören folgende Informationen:
Ihre Marketingabteilung sollte nicht nur diese Informationen nutzen, sondern generell auch Revue passieren lassen, welche Materialien auf der Messe gut funktoniert haben und welche weniger. Wenn Sie Ihre Links mit UTM-Kampagnen-Tracking ausgestattet haben oder messbare Call to Actions verwendet haben, sollte das ein leichtes Spiel sein.
Weiter sollten Sie analysieren, wie sich organische und direkte Besucherzahlen auf Ihrer Webseite verändert haben. Nachdem Sie sich den Traffic angesehen haben, sollten Sie gleich schauen, welche Kanäle und welche Inhalte für welche zusätzlichen Leads gesorgt haben, um diese passend an die Vertriebler weitergeben zu können.
Während der Messevorbereitung haben Sie einen Content Plan erstellt bzw. erstellen lassen, welcher jetzt Themen nach der Messe behandelt. Sie sollten es sich nicht nehmen lassen, einen Artikel zu schreiben, der die Messe nachträglich bewertet und die Highlights zusammenfasst. Denken Sie daran, dass Ihr Unternehmen nicht das einzige Highlight ist...
Beim Teilen dieses Artikels denken Sie wieder an den Hashtag und die Erwähnung der Messe in Ihren sozialen Posts.
Erweitern Sie Ihren Content Plan um die gesammelten Fragen und Antworten der Vertriebler und versuchen Sie diese so schnell wie möglich, aber auch qualitativ, zu veröffentlichen. Je schneller die Themen raus sind, desto eher wird Ihre Webseite auch hier für Sie Besucher und weitere Leads generieren.
Wenn Ihre Marketingabteilung sich jetzt um die genannten Dinge kümmert, heißt es für Ihre Vertriebler aktiv werden und die gewonnen Kontakte der Messe abarbeiten.
Schicken Sie zunächst den Personen etwas zu, denen Sie etwas versprochen haben. Wenn Sie wirklich viele Leads haben, sollten Sie diese Informationen mit automatisierten und persönlichen Mails versenden, um auch hier die Effekivität messen zu können.
In Abhängigkeit von den eingesetzten Analyse Tools, sollten Sie schauen, welche Leads nach der Messe auf Ihrer Webseite waren. Diese sind wahrscheinlich interessierter als die, die es noch nicht waren.
Vorher segmentieren Sie aber Ihre Leads, um eine gezieltere Ansprache stattfinden zu lassen, je nachdem wie vielfältig Ihre Produkte oder die Wünsche des Kundens sind.
Sollten die dafür hinterlegten Attribute im CRM nicht ausreichen, wird man hier nochmal manuell ran müssen, um die Kontakte in separierte Listen zu schieben.
Schicken Sie jetzt Ihren separierten Listen unterschiedliche Ketten an Mails, um herauszufinden, ob diese an Ihren Inhalte interessiert sind.
So stellen Sie sicher, dass Sie sich zunächst um die Leads kümmern, die am ehesten Interesse haben. Sie schonen damit Ihre Nerven und die der Kontakte, die nicht so sehr an Ihrem Produkt interessiert sind.
Bei einer bestimmten Menge an Leads macht es auch hier Sinn, wieder Automatisierungen vorzunehmen.
Diverse Tools bieten heute Möglichkeiten, wie
Nach der Messe ist vor der Messe! Nutzen Sie die Erfahrungen, um sich optimal für die nächste Messe vorzubereiten. Denn nur wer Ziele hat, kann diese erreichen. Dehalb vorab das Web mit all seinen Möglichkeiten – Social Media, YouTube, Google-Anzeigen – ausreizen. Vor allem: Planen Sie frühzeitig das Erstellen von Messeseiten, um Suchvolumen abzugreifen.
Während der Messe digitale Maßnahmen parallel laufen lassen und schnell auf die generierten Kontakte reagieren. Seien Sie interessant, bleiben Sie authentisch, positionieren Sie sich als Experte.
Und danach: am Ball bleiben. Sie wissen schon, wer zu spät kommt... Das gilt auch für potentielle Kunden! Bieten Sie Ihnen Ihr Wissen an und nicht gleich die Preiskalkulation.
Simon Porter (Vice President von IBM Commercial Sales, Europe):
Someone out there is educating and providing insight to your clients; if it isn’t you, then it is probably your competition.
Porter schließt sein Plädoyer mit:
Think of (social selling) like the telephone; it has been an essential tool in the salesperson’s kit bag for many years but was once seen as an unnecessary distraction. Social business is like the telephone in the early days—it’s a fundamental tool for the sales person of the future.
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